2015年12月14日銷售部孫經(jīng)理迎來湖北赤壁客戶馬總一行經(jīng)過艱苦談判，我們用真誠的態(tài)度和卓越的品質(zhì)打動(dòng)客戶，與馬總簽訂供貨合同，客戶當(dāng)即支付設(shè)備款。

 其實(shí)大家都明白任何機(jī)械銷售成一單都是非常不容易的，整個(gè)銷售過程中基本上都是非常的緊張的。直到客戶簽下合同，公司把設(shè)備發(fā)到客戶的手中，這顆懸著的心才些許喘個(gè)氣兒。我們來回顧一下，銷售部孫經(jīng)理的成單經(jīng)過：

 *部分：給客戶打電話

  通常考察電話銷售人員的聲音及語言感染力有12個(gè)方面。

  1、語速

  不要太快或太慢，可能是由于長(zhǎng)期工作的原因，因?yàn)殡娫掍N售是一種快節(jié)奏的工作，大多數(shù)電話銷售人員說話的速度都偏快。語速太快容易造成客戶聽不清楚，電話銷售人員**好具備可以控制語速的能力，一般情況下，語速保持在120字～140字/分鐘比較合適。當(dāng)然，如果能夠根據(jù)客戶的語速而調(diào)整自己的語速，這樣效果更好。

  2、清晰度

  電話銷售人員發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn)，吐詞要清晰，能夠讓客戶在電話中很容易聽清楚自己說的話。因?yàn)檎Z言表達(dá)清晰對(duì)于一名電話銷售人來說是一項(xiàng)**基本的要求。

  3、語氣

  語氣是電話銷售人員內(nèi)心態(tài)度的晴雨表，電話銷售人員的語氣要求是：平和中有激情，耐心中有愛心，杜J產(chǎn)生不耐煩的語氣。經(jīng)常會(huì)遇到這類客戶，給他講*次，沒有聽清楚，講第二次也沒有聽清楚，到講第三次時(shí)還不清楚，這時(shí)電話銷售人員解釋一次，語氣可以，解釋第二次，也可以，解釋第三次時(shí)就明顯可以聽出不耐煩的語氣，這時(shí)心里肯定這么想：“你怎么這么笨呀，都跟你講三遍了，你還不清楚。”這種語氣y流露出來，結(jié)果就是把客戶給嚇跑了。

  4、音調(diào)

  音調(diào)不要怪腔怪調(diào)，要自然，一定要做到抑揚(yáng)頓挫，音調(diào)要有高、中、低之分，富于變化，不要太機(jī)械化。有些電話銷售人員老是用一種音調(diào)跟所有客戶講話，好像是錄音機(jī)播放的一樣，缺少變化，因而自己的語言也就缺少生氣。既然電話銷售是一門聲音的藝術(shù)，那電話銷售人員就不得不下點(diǎn)功夫好好修煉一下自己的說話音調(diào)。

  5、節(jié)奏

  就是恰到好處的停頓，這樣就可以有時(shí)間來感知談話進(jìn)行的感覺，也讓客戶有機(jī)會(huì)參與到談話中來，大多數(shù)電話銷售人員都會(huì)犯一個(gè)毛病：只顧自己說，說完了就掛機(jī)。高明的電話銷售人員可以做到根據(jù)客戶的語言節(jié)奏來決定自己的節(jié)奏。從而使整個(gè)談話非常投機(jī)、默契。停頓的頻率一般是每說兩句話就停頓一、二秒鐘較好。

 6、音量

 就是聲音的大小，音量不宜過大，要適中，電話銷售人員都在室內(nèi)工作，如果音量過大，難免會(huì)影響周圍同事的工作，所以如果遇到客戶說無法聽清楚時(shí)，我們盡量另約時(shí)間聯(lián)系。同時(shí)音量的高低能夠反應(yīng)一名電話銷售人員的素養(yǎng)，音量過高容易給人一種缺少涵養(yǎng)的感覺，音量過低又會(huì)給人一種自信不足的印象。

 7、熱情度

 熱情一定是由內(nèi)而外的自然流露的，只有那些從心里熱愛自己的工作的人，心中才會(huì)有一團(tuán)火焰，這團(tuán)熊熊燃燒的火焰使充滿熱情的人魅力四射，從而具有非凡的影響力。作為電話銷售人員如果沒有一種發(fā)自內(nèi)心的對(duì)自己工作的熱愛，說話聲音有氣無力，即使學(xué)了一大堆的技巧和方法，也是沒有用的。

 8、帶笑的聲音

 人們常說“伸手不打笑臉人”“相逢一笑泯恩仇”，可見，這一笑威力有多大，上面兩種情境是面對(duì)面才發(fā)生的。可是，在電話里，對(duì)方看不到電話銷售人員的笑臉，怎么辦？讓客戶聽到電話銷售人員的微笑，帶有微笑的聲音是非常甜美動(dòng)聽的，也是J具感染力的。在聲音中放入笑容，并且笑出聲來，這是一招很有殺傷力的電話銷售技巧，因?yàn)槿耸亲非竺篮涂鞓返膭?dòng)物，笑聲則傳達(dá)了一名電話銷售人員的快樂，電話那端的客戶當(dāng)然愿意和一個(gè)快樂的人交談。

 9、自信

 一個(gè)人只有自己喜歡自己，別人才可能喜歡你；一個(gè)人只有自己對(duì)自己有信心，別人才會(huì)對(duì)你有信心。這樣說，好像有點(diǎn)孤芳自賞，自欺欺人的嫌疑，然而，這的確是一個(gè)不為大多人所知的人性奧秘。“如果你自己都不喜歡你，沒有人會(huì)喜歡你；如果你自己都不自信，沒有人會(huì)對(duì)你有信心。”

 10、專業(yè)

 俗話說：“行家里手一出手，就知有沒有。”一名電話銷售人員是否對(duì)自己公司的產(chǎn)品熟悉，電話銷售人員在通電話時(shí)，語言表達(dá)是否專業(yè)，發(fā)音是否專業(yè)，處理問題是否專業(yè)等都將給客戶留下深刻的印象。當(dāng)代社會(huì)分工越來越細(xì)，通才會(huì)越來越少，而只有專才才會(huì)越來越吃香，也越來越有競(jìng)爭(zhēng)力.

 11、簡(jiǎn)潔接聽我們電話的人都希望在**短的時(shí)間里明白我們?cè)诒磉_(dá)什么；另一方面，對(duì)于從事電話銷售的從業(yè)人員來說，如果其所在公司有規(guī)定每個(gè)電話銷售人員每天要完成100個(gè)電話的話，那么，這時(shí)的語言表達(dá)就b須簡(jiǎn)潔。做到這一點(diǎn)有一個(gè)小竅門，那就是每次打電話之前，將自己要表達(dá)的核心內(nèi)容寫一個(gè)提綱，然后在打電話時(shí)自己會(huì)胸有成竹，簡(jiǎn)單明了；而如果沒有這個(gè)提綱，想起什么就說什么，就會(huì)讓對(duì)方覺得你的思路不清，說話羅嗦嘮叨，拒J就是很b然了。

 12、在語言中注入情感

 同樣一句話，用不同的情感來表達(dá)，效果是不一樣的。如果作為一名電話銷售人員不用心投入自己的工作，不用心關(guān)懷自己的客戶，所有的方法都不會(huì)有用。電話銷售人員的工作中，確有不少人舍本求末，一味地鉆研電話銷售的方法和技巧，卻忘了個(gè)人綜合素質(zhì)的修煉。一個(gè)急功近利、粗俗無禮的人，方法用的再熟練，**終也只不過是一個(gè)扶不起的“阿斗”。只有發(fā)自內(nèi)心地喜歡自己的工作，只有發(fā)自內(nèi)心地喜歡自己的客戶，電話銷售人員說出去的每一句話才能飽含情感，富有生命，也只有這種有生命、有感情的語言才能從內(nèi)心深處感動(dòng)我們的客戶。相比較之下，這時(shí)那些方法和技巧卻并不那么重要了。

第二部：接待客戶

  通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)：

　　1、希望能聽到銷售人員說下去，這時(shí)，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并且給顧客觀察和試用，同時(shí)也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品。

　　2、顧客會(huì)提出問題，如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同?”、“這種產(chǎn)品能不能適合我的某種需要?”、“你的產(chǎn)品這么多，那一種更適合我?”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。

　　銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也是兩種：

　　1、希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈(zèng)一、免費(fèi)試用、有獎(jiǎng)銷售……

　　2、還有的顧客會(huì)問送什么，怎么送。顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見，一個(gè)好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什么呢?給予是一種服務(wù)、是一種說明(世界工廠網(wǎng)，因你精彩，因你更精彩!)，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以，作為一個(gè)成功的銷售人員，請(qǐng)牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。

　　永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你需要什么?”

　　永遠(yuǎn)記住：給予、給予、再給予!而不是索取!

    管住自己的嘴巴

   1、問一些壓力過大的問題，不要問客戶買不買、要不要、喜不喜歡等問題這些問題容易導(dǎo)致客戶保持沉默或者選擇否定性的回答；

   2、不要只顧自己喋喋不休的說個(gè)不停，不考慮客戶的反應(yīng)，只顧自己機(jī)械式的介紹產(chǎn)品。

 一個(gè)個(gè)細(xì)砂回收設(shè)備、一體機(jī)、脫水篩訂單就是這樣拿下來的。別人不愿做的，他們做;別人忽略的，他們做……冷淡、歧視，在所難免。他們徘徊過，但從不放棄，為了有一天能驕傲地昂起頭。語言是蒼白的，腳踏實(shí)地去做好每一個(gè)項(xiàng)目，哪怕一個(gè)很小的設(shè)備也要不折不扣，結(jié)果才是**好的證明。